ว่าด้วยเรื่องบ๊อกซ์บ๊อกซ์ ตอนที่ 3 ตังค์

เข้าสู่ปี 2012
เมื่อโปรแกรมเริ่มเสร็จเรียบร้อยพร้อมให้บริการ
ปีนั้นถือเป็นยุคทองของ Loyalty program เลยทีเดียว มองไปรอบๆ ตัว พบว่ามี startup หลายรายเริ่มมาพร้อมๆ กัน
ใน list ของผม ตอนนั้นก็จะมี Got.it Stamp TAMP MorCard iPointz (ถึงตอนนี้ก็ร้างลาห่างหายกันไป)
เหมือนใครๆ ก็อยากแก้ปัญหาเรื่องบัตรเต็มกระเป๋าให้กับผู้บริโภค

อยากบอกว่าด้วยความน่าสนใจของ BOXBOX ต้องขอบคุณกราฟิคและ mascot ของเรา “เจ้าหมูกรอบ” ทำให้เราได้ออกสื่อจำนวนมาก
มีสื่อสนใจเยอะจริงๆ ว่ามันคืออะไร ทำงานอย่างไร มันเป็นอีคอมเมิร์ซใช่ไหม คำถามเยอะเลยทีเดียวแหละ
เราก็ต้องพยายามอธิบายกันไป จนในที่สุดเราก็ได้คำนิยามตัวเองว่า เราเป็น บัตรสมาชิกบัตรสะสมแต้มออนไลน์ นะครับ ไม่ใช่อีคอมเมิร์ซ
เราทำ Facebook marketing ทำ VDO Promote สร้าง awareness ทำให้คนรักเราเพิ่มจำนวนขึ้นเรื่อยๆ ใน SME community ของเรา

ถึงตรงนี้เราใช้เงินไปเยอะทีเดียว และก็มาถึงคำถามสำคัญที่ว่าแล้วเราจะหาเงินได้อย่างไร
ครับในช่วงต้นเราตั้งใจแล้วแหละว่าเราจะเอาสิ่งที่เราทำอยู่นี้ไปช่วย SME ให้เค้าทำงานง่ายขึ้น
เพราะเราเชื่อว่า SME มีจำนวนเยอะ (เกือบ 3 ล้านรายทั่วประเทศ) น่าจะคุยกันง่าย คล่องตัว และน่าจะเปิดรับสิ่งใหม่ๆ ได้ไม่ยาก
เราก็คิดว่าไม่ต้องเก็บตังค์แพงหรอก แต่ให้จ่ายเราต่อเนื่องทุกเดือนๆ ก็พอ
ตอนนั้นพระเอก Idol ของผม DHH กล่าวไว้ว่า การมีลูกค้าจ่ายเงินอย่างต่อเนื่อง จากคนจำนวนมาก ถึงไม่ต้องจ่ายเยอะ บริษัทก็อยู่ได้
เค้าพูดไว้เลยว่าบริษัทเค้าทำกำไรได้จากการเก็บค่าบริการ และก็ไม่ต้องการ VC แหมมมม มันเท่ห์จริงๆ

ซึ่งผมก็เชื่อเช่นนั้น และหลังจากเราประชุมทีมกันเสร็จ เราสรุปว่าเราจะเก็บเงินเป็น subscription รายเดือน แบ่งเป็น package ตามจำนวนลูกค้า 3 ระดับ
เวลาผ่านไป จากวันเป็นเดือน ไหงไม่มีร้านค้าเข้ามาใช้งานเลยหละ อืม… สงสัยต้องเพิ่มให้ทดลองใช้ฟรีหละ โอเค มีให้ trail 1 เดือน
แต่ก็ยังเงียบๆ ร้านค้าสมัครเข้ามาพอสมควร แต่ทำไมไม่ค่อยเกิดการใช้งานขึ้นหละ หรือเค้าใช้ไม่เป็นกัน คำถามต่างๆ นานา เริ่มเข้ามา

ว่าแล้วเราจึงได้เริ่มจัดทำโครงการ เพื่อคว้านหาร้านค้าที่มีความต้องการใช้งานจริง โดยการเข้าไปช่วย consult กันถึงที่เลยทีเดียว
ร้านค้าแรกที่เข้ามาใช้งานเราชื่อร้าน Gooodluck (home) cafe เป็นร้านกาแฟเล็กๆ ใกล้สถานีรถไฟฟ้าวงเวียนใหญ่
ถือเป็นร้านที่ให้ความร่วมมือกันเราดีมากๆ ให้ feedback ว่าเกิดอะไรขึ้นในการปฏิบัติงานของเค้า มีปัญหาหลายเรื่องเกิดขึ้น (และเราก็ไม่ได้แก้ให้เค้าตอนนั้น)

นานวันไป ร้านเข้ามาสมัครหลายร้อย แต่เราพบว่า สิ่งที่เราทำไม่ได้ตอบ need ของร้านค้าเลย มันก็แค่ nice to have
SME ไม่ได้ต้องการบัตรสะสมแต้ม แต่ต้องการขายของได้ ต้องการ lead คนมาซื้อของ
ส่วน customer ที่อยากได้ ก็ไม่มีโอกาสได้ใช้ เพราะไม่ค่อยมีร้านให้ใช้บริการ ปัญหาไก่กับไข่อะไรเกิดก่อนกันเริ่มตามมาหลอกหลอนพวกเรา

boxboxsticker

และแล้วเงินทุนของเราก็หมดลง
เบย์เมย์ก็เริ่มห่างหายไปสร้างครอบครัว ความน่าสนใจของ BOXBOX จืดจางลง
ถึงผมจะน้อยใจ แต่ผมก็เข้าใจและยังมีความเชื่อว่า เรายังพยายามได้อีก มันต้องมีหนทางสินะ ไม่ยอมจบแบบนี้หรอก (เพราะเรายังมีคนสมัครเข้ามาใช้งานเรื่อยๆ)

ว่าแล้ว ผมเลยตัดสินใจเปลี่ยน revenue model ในเมื่อจ่ายรายเดือนมันแพงไป หรือเปล่า?
งั้นเก็บเงินเป็น transaction แล้วกัน (คือเก็บตามจำนวนการใช้งานจริง)
ตอนนั้นผมลองมองไปรอบๆ ตัว พบว่า บัตรสะสมแต้มกระดาษใบหนึ่ง ส่วนใหญ่น่าจะมีแสตมป์ 10 ดวง ซึ่งปกติเค้าทำกันใบละ 3-5 บาท
แต่ถ้าเราอยากให้ถูก งั้นลองตั้งราคาใบละ 1 บาท แล้วกัน ถ้ามีสแตมป์ 10 ดวง ก็ตกเฉลี่ยให้การใช้งาน 1 ครั้ง คิดเงิน 10 สตางค์
ผมเชื่อว่าเป็นราคาที่ถูกมากเหมาะสำหรับ SME เพราะไม่ต้องไปเสียค่าพิมพ์บัตรกระดาษที่แพงกว่า แถมยังไม่สามารถทราบสถิติการใช้งานอะไรได้เลย
ดังนั้นการย้ายมาใช้บัตรอิเล็กทรอนิกส์ของเราดีกว่าเห็นๆ (ซึ่งอันนี้ก็คิดไปเองทั้งหมด และก็ไม่ได้แก้ปัญหาเรื่อง need ของ SME อยู่ดี)

ช่วงนั้นจากการที่เราค่อนข้างเป็นที่รู้จัก จึงได้มีโอกาสนำเสนองานบริษัทระดับกลางถึงใหญ่หลายๆ ที่ด้วย แต่สุดท้ายก็ไม่ได้รับงาน
บริษัทใหญ่เค้า buy concept ของ loyalty program แต่เค้าไม่อยากรวมกับใคร อยากได้ app ตัวเอง แต่ก็ไม่อยากจ่ายแพง
ด้วยความอ่อนต่อโลกธุรกิจ เราไม่ปรับตัว และยังยืนยันอยากให้ BOXBOX เป็นแอพเดียวที่จัดการเรื่องบัตรในมือถือของลูกค้า
มาถึงจุดนี้ มองกลับไป นั้นคือจุดผิดพลาดแรกของเราในเรื่อง การไม่ปรับตัวเข้ากับโอกาสที่ผ่านเข้ามา

แต่อย่างไรก็ตามมีร้านค้าที่มีหลายสาขาสนใจใช้บริการ
เราเริ่มได้เงินจากร้านย่อยๆ แต่มันก็ไม่ได้มากมายอะไรนัก
เราเริ่มขาย SMS ได้ เพราะระบบของเรา ยึดผู้ใช้จากเบอร์มือถือ
เรามีรายได้จาก การโปรโมทลูกค้าบน facebook เพราะมีคนตามหลายหมื่น และมีจุดยืนชัดเจนเรื่องการเป็น SME community
สุดท้ายเราก็ผ่านปี 2012 มาด้วยความยากลำบาก และใช้เงินส่วนตัวของผมโปะไปซะส่วนนึง

แล้วในที่สุดกลางปี 2013 ด้วยความพยายามอย่างต่อเนื่อง เราก็ได้รับเลือกให้เข้าโครงการ ECIT จากกรมส่งเสริมการส่งออก
ได้เงินภาครัฐมาต่อชีวิตอีกนิดนึง โครงการนี้เป็นโครงการที่ต้องการสนับสนุนซอฟต์แวร์ไทยให้คนไทยได้ใช้
หลังจากได้รับเลือก สิ่งที่เราทำคือ การจัดสัมมนา ในปีนั้นจัดไป 4-5 ครั้งทีเดียว ได้คนเยอะบ้างน้อยบ้าง คละๆ กันไป
เราเอาเงินที่ได้มาเพื่อสร้างแบรนด์ และผลตอบรับคือแบรนด์ของเราก็ยิ่งแข็งแรงขึ้นเรื่อยๆ มีคนเคยได้ยินรู้จัก BOXBOX เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ
ผมกัดฟันขอภรรยาว่า โอเค นี่คือสิ่งที่ผมรัก ผมสนุกกับมัน ผมขอใช้เงินส่วนตัวทั้งหมดที่มียืดชีวิตมันต่อออกไปอีกนะ

จะบอกว่าในปี 2014 เรามีขายสติ๊กเกอร์ Line ด้วยนะ (แต่ไม่ได้กำไรอะไรเท่าไรหรอก)
และ model ก็เปลี่ยนไปอีกกลายเป็น Advertising คือให้ทุกคนใช้ฟรีหมดเลย และไปหาโฆษณามา support ระบบ

สุดท้ายเวลาผ่านไปเรากลับพบว่า ปัจจุบันการดำรงอยู่ของบ๊อกซ์บ๊อกซ์กลายเป็นเราได้ค่าจ้างค่าเช่าใช้งานจากการรับงานบริษัทใหญ่
โดยเราเอา BOXBOX.me ที่มีอยู่ไป customize ให้เหมาะกับ business process ของเค้า ซึ่งเค้า happy และชื่นชมเรามาก
การมุ่งเน้นขาย SME เป็นความคิดที่ดี แต่ไม่เหมาะกับบริษัทเล็กๆ หรือ Startup ที่ไม่มีเงินทุน เพราะต้องใช้เงินในการโฆษณาประชาสัมพันธ์มากมายชนิดที่คาดไม่ถึง
ต้องสอนให้ผู้ใช้เรียนรู้ ต้องค่อย support เวลามีคำถาม ยิ่งได้จำนวนเยอะ ยิ่งมีปัญหาจุกจิกเข้ามาเยอะ ตรงกันข้ามกับการขายให้บริษัทใหญ่ ตูมเดียวได้เงินมาและก็ support น้อยราย

ผมมานั่งๆ เรียบเรียงความคิดตัวเองดู พบว่า business model ที่ดีไม่ใช่ที่เราคิดเอง เออเองในกระดาษ แต่มันเกิดขึ้นจากการปรับตัวเข้ากับจังหวะสถานการณ์
ไม่ว่าจะ subscription หรือ transaction การเก็บเงินแต่ละแบบมีข้อดี ข้อเสีย มีปัจจัย ข้อจำกัดของมัน อยู่ที่ว่าเราเลือกได้เหมาะสมกับโอกาสที่มีอยู่หรือไม่

Comments