รายได้

ถ้าอยู่ๆ มีคนมาถามว่าทำธุรกิจยากไหม คุณจะตอบยังไง?
ผมตอบว่า โดยหลักการไม่มีอะไรมากครับ แค่มีรายได้มากกว่ารายจ่าย ให้สุดท้ายเรามีกำไรจากการทำสิ่งนี้ก็แค่นั้นเอง
ส่วนการได้มาซึ่งรายได้ทำยังไงได้นั้น เท่าที่ผมลองนั่ง list ดูๆ ในปัจจุบันเราสามารถทำได้หลายวิธีเลย
เบื้องต้นขอแบ่งคร่าวๆ ได้ 9 วิธี กับอีก 5 เทคนิค ดังต่อไปนี้นะครับ

1. Commerce
การขายสินค้า/บริการ อันนี้เบสิคทั่วไป เป็น one time payment คือ ลูกค้าจ่ายเงิน แล้วได้ สินค้า/บริการ กลับไปครั้งเดียวจบ
ดังนั้นธุรกิจเราจะได้เงินเพิ่มก็ต้องไปหาจำนวนลูกค้าที่ต้องการมาเพิ่ม หรือทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำ ตรงไปตรงมาครับ
ซึ่งก็สามารถขยายความต่อตามหลักการตลาด เช่น กำหนด 4 Ps ทำ SWOT ทำ STP ก็ว่ากันไป

2. Rental
การให้เช่า คือ เรามี asset อะไรบางอย่าง แต่เราไม่ขาย เราให้เช่า ให้ลูกค้าได้ใช้งานในช่วงเวลาใดเวลาหนึ่ง
พอใช้เสร็จ asset นั้นก็กลับมาเป็นสิทธิ์ของเรา ให้เราเอาไปทำประโยชน์ต่อ สามารถให้คนอื่นเช่าต่อได้
แต่ก่อนแต่ไรของที่ให้เช่าก็มักจะเป็นของมีค่า มีราคา เช่น บ้าน รถ เครื่องประดับ
ส่วนสมัยนี้ มีของแปลกๆ ให้เช่าเพียบเลย
ญี่ปุ่น มี ให้เช่าลุง ก็คือบริการเช่าชายวัยกลางคนให้มาคอยรับฟังเรื่องราวความในใจที่ไม่สามารถระบายให้ใครฟังได้แม้แต่คนครอบครัว
จีน มี ให้เช่าแฟนกลับบ้าน ด้วยสภาพสังคมที่ช่วงตรุษจีนลูกหลานที่ยังโสดกลับบ้านไปพบปะครอบครัว แล้วต้องคอยตอบคำถามว่าจะแต่งงานเมื่อไร ถ้ายังไม่มีแฟนก็จะจัดดูตัว หนักหน่อยก็คลุมถุงชน เลยมีบริการให้เช่าแฟนหลอกๆ ไปให้ญาติๆ ได้หยุดเมาส์
ไทยเรา ก็เคยมีข่าว ให้เช่าสินสอด เพื่อสร้างภาพ รักหรู ดูดี มีสตางค์ ให้กับบ่าวสาว

3. Auction
การประมูล ซึ่งก็มีอีกหลายรูปแบบ เอาคร่าวๆ อาจแบ่งเป็น 2 แบบคือ
3.1 ประมูลราคาสูงสุดได้ คือ เรามีสินค้า/บริการบางอย่างที่มัน rare item ดังนั้นใครเสนอราคาสูงสุด ในเวลาที่กำหนด คนนั้นจะได้ของไป
3.2 ประมูลราคาต่ำสุดได้ คือ เรามีโจทย์อะไรบางอย่าง แล้วอยากหา supplier หรือ vendor มาจัดการให้ ดังนั้นใครเสนอราคาต่ำสุด เราจะซื้อคนนั้น
ซึ่งมันก็มีการประมูลอีกหลายแบบที่ทำเป็น gimmick สนุกๆ เช่น unique bidding คือ ใครเสนอราคาแปลกกว่าคนอื่น คนนั้นได้

4. Commission
บางก็เรียกค่านายหน้า บางก็เรียกค่าธรรมเนียม ซึ่งส่วนใหญ่มักจะเก็บเป็น % ของมูลค่าที่ตกลงกัน
เพื่อให้เห็นภาพชัดเจน ขอยกตัวอย่าง เช่น เวลาซื้อขายหุ้น broker ก็จะขอเก็บเพิ่ม 0.005% ของมูลค่าการซื้อขายต่อวัน เป็นค่าดำเนินงาน
หรือ อย่างเวลาเราทำ Website หรือ Application แล้วอยากมีส่วนรับชำระผ่านบัตรเครดิต เราก็สามารถไปขอใช้บริการ พวก Payment gateway ทั้งหลาย พอมีคนมาจ่ายตังค์เราก็จะโดนชาร์จ 3% เป็นต้น

5. Transaction
อันนี้คือ การจ่ายเป็นครั้งๆ ไป เช่น ครั้งละ 10 บาท ครั้งละร้อย ครั้งละ 1,000 ก็ว่ากันไป
อย่างเช่น counter service เราไปจ่ายบิลที ก็เสียค่าบริการเป็นรายครั้ง

6. Subscription
สินค้าบริการบางอย่าง เรารู้ชัดอยู่แล้วว่าลูกค้าต้องใช้ซ้ำ แทนที่จะให้ลูกค้าไปซื้อของคนอื่น ก็ผูกกันยาวๆ ไปเลย
เป็นการจ่ายเงินแบบเป็นสมาชิก จะเป็นรายเดือน รายปี อะไรก็ว่าไปตามความเหมาะสมที่ลูกค้าอยากจะจ่าย

ยกตัวอย่างเช่น

Netflix ตั้งแต่สมัยเป็น CD/DVD ก็เก็บเงินเป็นรายเดือน จนปัจจุบันสมัยเป็น Streaming ก็ยังใช้วิธีการนี้ในการดึงลูกค้าไม่ให้ไปไหน
เค้าเริ่มธุรกิจจากการแก้ pain ที่ลูกค้าเวลาจะยืมวิดีโอแต่ละทีลำบากทั้งยืมทั้งคืน ก็เลยคิด model นี้ขึ้นมา จ่ายตังค์มาเป็นค่าสมาชิก แล้วไม่จำกัดจำนวนครั้งในการยืมคืน

หรือ

Birchbox ซึ่งเป็นธุรกิจที่เก็บค่าสมาชิกรายเดือน แล้วจะส่งกล่องสินค้าทดลองไปให้ลูกค้าได้ surprise ทุกเดือนโดยในกล่องจะมีของ 4-5 ชิ้นที่เลือกสรรให้ลูกค้าจากข้อมูล preference ที่ลูกค้ากรอกเข้ามา ข้อดีคือ ลูกค้าโดยเฉพาะสาวๆ จะ happy เพราะได้ลองของรุ่นใหม่ก่อนใคร ส่วนบริษัทก็ happy เพราะได้ส่งสินค้าไปยังกลุ่มเป้าหมายโดยตรง ไม่ต้องแจกหว่านให้ใครก็ไม่รู้ ที่อาจจะไม่ใช่ potentail customer

7. Advertising
คนทำ web หรือทำ app หลายๆ คน คิดอะไรไม่ออกว่าจะหาเงินยังไง ก็มักจะบอกว่าโฆษณา แต่เอาเข้าจริงๆ มันไม่ง่ายอย่างนั้นครับ เพราะการที่จะมีคนอยากจะมาโฆษณากับเรา แปลว่าเราต้องมีคนดูที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของเค้ามากพอ ซึ่งมันไม่เหมาะเลยกับคนที่ทำใหม่ ยังไม่มีฐานผู้ใช้
และสำหรับคนที่จะเก็บเงินแบบนี้จริงๆ ก็มีวิธีการคิดตังค์ดังต่อไปนี้ครับ
7.1 fix rate หรือ การตกลงกับ advertiser ว่าเดือนนี้หรือกิจกรรมนี้จะเก็บตังค์เค้าเท่าไร
7.2 CPM (cost per 1000 impressions) แบบนี้เน้น eyeballs คือแค่มีคนเห็นทุก 1,000 ครั้งเราก็จะได้เงิน
7.3 PPC (pay per click) เป็นที่นิยมที่สุด ไม่ว่า Google หรือ Facebook ก็ใช้แบบนี้คือจะได้เงินก็ต่อเมื่อมีคน click เป็นการเน้น traffic
7.4 PPA (cost per action) นั่นก็คือ ลูกค้าจะจ่ายเมื่อเราส่ง user ให้ไปทำอย่างที่เค้าต้องการ เช่น จะจ่ายเมื่อมี user จากเว็บเราไปเว็บเค้าแล้วซื้อของเค้า หรือ จะจ่ายเงินเมื่อ user จาก app เรา install app เค้า เป็นต้น ลักษณะนี้เราเรียกว่า เน้น leads

8. Licensing
คือการขายสิทธิ์เอาไปใช้งาน หรือจะเอาไปทำอะไรต่อก็แล้วแต่ตกลงกัน
ที่เราเห็นกันบ่อยก็อย่างเช่นพวกซอฟต์แวร์ อย่าง Microsoft Windows ที่เราต้องซื้อสิทธิ์การใช้งานก่อนเอาไปติดตั้งลงเครื่อง
หรือ เฟรนไชส์ต่างๆ ที่เราต้องไปซื้อสิทธิ์ในการ operate มาก่อนที่จะเปิดร้านทำธุรกิจเหมือนเค้า
ในมุมของผู้เป็นเจ้าของสิทธิ์ มันคือการขายไอเดีย ขายความคิด ให้คนซื้อเอาไปต่อยอดทำเอง

9. Donate
ท้ายที่สุด ถ้ายังนึกอะไรไม่ออก ก็ขอรับบริจาคดูก็ได้นะครับ
เอาที่สบายใจเลย อยากจ่าย อยากช่วยสนับสนุนเท่าไร ก็เชิญเลย
(ขอบคุณพี่ปุยสำหรับคำแนะนำข้อนี้ครับ 🙂

ก็จบไปกับ 9 วิธี การเก็บตังค์ลูกค้า หรือ อาจจะเรียกว่า revenue model ก็ได้นะครับ
คราวนี้มาต่อกันที่การผสมผสาน พลิกแพลง เอาวิธีการต่างๆ ข้างต้นมาเปลี่ยนให้เป็นเทคนิคเพื่อมัดใจลูกค้าให้ซื้อสินค้า/บริการของเรากันได้ง่ายขึ้น

1. Bait & Hook
คือการขายแบบมีเหยื่อและมีเบ็ดตะขอเกี่ยว
เบ็ด เป็น สินค้าพื้นฐานอาจจะขายถูกหรือให้ฟรี
เหยื่อ คือ สินค้าเสริม หรือ refill ที่ต้องซื้อซ้ำ ซื้อบ่อยกว่า
ซึ่ง สินค้าพื้นฐานก็มักจะทำงานไม่ได้ถ้าไม่ได้ใช้งานคู่กับสินค้าเสริม
ที่เราเห็นกันชัดๆ อยู่เสมอก็อย่างเช่น
– มีดโกน กับ ใบมีด
– printer กับ หมึก
– เครื่องชงกาแฟ กับ แคปซูล

2. Freemium
คือการรวมกันของ Free + Premium
พูดง่ายๆ ก็คือ เริ่มต้นใช้ฟรี อยากได้พิเศษจ่ายตังค์มา
การทำแบบนี้คือ เราต้องการฐานผู้ใช้เยอะๆ และคาดหวังว่าจะมีลูกค้าที่เป็นแฟนพันธุ์แท้ที่ยอมจ่ายเงินเพื่อได้สิ่งที่พิเศษขึ้นที่เราเตรียมไว้ให้
ถ้ายิ่งเราสามารถแปลง free user เป็น paying user ได้มากเท่าไร เราก็มีรายได้มากขึ้นเท่านั้น

ยกตัวอย่าง
Evernote
เราสามารถจดบันทึกสิ่งต่างๆ ลงอินเทอร์เน็ตได้ฟรี ถ้าจ่ายเพิ่ม เราจะสามารถซิงค์อุปกรณ์ได้ไม่จำกัด อัพโหลดไฟล์ได้เพิ่มขึ้น ทำงานออฟไลน์ได้

Spotify
ถ้าจ่ายเงิน เราจะได้รับสิทธิพิเศษดังต่อไปนี้ ไม่มี ads, กด skips เท่าไรก็ได้, ฟัง offline ได้, เสียงคุณภาพที่สูงกว่า

หรือแม้แต่ Gmail ที่ทุกคนอาจจะใช้อยู่ทุกวัน
ถ้าเราจ่ายเงินเพิ่มให้ Google แค่เดือนละ $3 เราจะได้พื้นที่ในการเก็บข้อมูลเพิ่มขึ้นเป็น 30 GB และไม่ใช่แค่ Gmail ยังรวมไปถึง Gdocs, Gsheets, Gslides กลายเป็น G Suite ไงครับ Premium ไหมหละ

3. Multi-sided platform
คือการเชื่อมโยงผู้เกี่ยวข้องตั้งแต่ 2 ฝั่งขึ้นไปเข้ามาอยู่ในระบบเดียวกัน
รายได้ส่วนใหญ่มักจะได้จาก % ของการใช้บริการ
แต่ปัญหาของการทำแบบนี้คือตอนเริ่มต้น เหมือนไก่กับไข่อะไรจะเกิดก่อนกัน

ยกตัวอย่างเช่น
Kickstarter
ต้องมีฝั่ง creator และฝั่ง backer ระบบนี้ถึงจะมีประโยชน์ ถ้ามีแค่ฝั่งใดฝั่งหนึ่งมากเกินไประบบก็จะอยู่ไม่รอด

การสร้าง platform ที่มีหลายๆ ฝั่งแบบนี้ เรามักจะเห็นได้จากพวก sharing economy คือ มีคนที่มี resource บางอย่างเยอะเหลือเฟือ ก็เอาแชร์กัน เช่น
Airbnb ที่ต้องมี โฮสต์ และ คนพัก
Grab ที่ต้องมี คนขับ และ มีผู้โดยสาร
Fixzy ที่ต้องมี ช่าง มีคนต้องการซ่อม

4. Pay per use
บางทีของบางอย่างอาจจะรู้สึกแพงถ้าต้องจ่ายเป็นก้อนใหญ่
ซึ่งบริการบน internet ทำให้เราสามารถคิดเงินลูกค้าเป็นรายครั้งได้
คือใช้เท่าไร ก็จ่ายเท่านั้น เพราะมันวัดได้ชัดอยู่แล้ว

ชัดๆ เลยก็เช่น cloud hosting ต่างๆ ไม่ว่าจะ AWS (Amazon Web Services), Microsoft Azure, IBM Softlayer เป็นต้น

5. Micro payments
ก็จะอารมณ์เดียวกับ pay per use คือใช้เท่าไรจ่ายเท่านั้น
แต่อันนี้อาจมีส่วนผสมของ Freemium เข้ามาด้วยคือ เริ่มต้นใช้ฟรี แล้วค่อยหลอกล่อให้จ่ายเงินจำนวนเล็กๆ เพื่ออะไรบางอย่าง

เช่น
Pokemon Go ปล่อยให้เล่นกันฟรี ให้เป็นฟีเวอร์กันทั่วโลก แล้วจากนั้นขาย item ในเกมจะซื้อไม่ซื้อก็ได้นะ แต่ซื้อแล้วสนุกขึ้น เล่นง่ายขึ้น
ทำไปทำมาจะบอกว่าการเก็บเล็กผสมน้อยแบบนี้ เค้ามีรายได้เกินพันล้านเหรียญไปแล้วนะครับ

Ficitonlog ที่นิยายอ่านเป็นตอนๆ ฟรีบทแรก ถ้าอ่านต่อก็จ่ายมาสำหรับบทที่ 2 ถ้าสนุกมากบทที่ 6 ก็จะมีอีกเรทหนึ่ง อันนี้ก็ต้องวัดกันไปนะครับว่าพฤติกรรมผู้บริโภคคนไทยจะเป็นอย่างไร โมเดลนี้จะอยู่รอดได้ไหม สู้ต่อไปเถอะทาเคชิ