เมื่อผมได้ไป pitch กับ investor ครั้งแรกในชีวิต

18 กรกฎาคม 2012 ขอจดบันทึกไว้หน่อยว่า วันนี้ได้มีโอกาสไปนำเสนองาน (pitching) ให้กับนักลงทุน (investor) จากต่างประเทศ ตอนแรกก็ไม่ได้คิดอะไรมากหรอกนะว่าจะได้หรือไม่ได้อย่างไร แต่พอกลับมาได้คิดและได้รู้สึกอะไรบ้างอย่างเลยอยากจะแชร์ประสบการณ์ครั้งนี้เผื่อจะเป็นประโยชน์ หากใครกำลังคิดจะทำสิ่งที่เรียกว่า “startup company” อยู่ครับ

ขอท้าวความกลับไปไกลๆ ถึงเรื่องราวในอดีตประมาณปี 2005 น่าจะเป็นจุดเริ่มต้นของการเดินทางครั้งนี้ของผม ตอนนั้นคือช่วงที่กำลังพยายามหาตัวเองว่าเราต้องการอะไร หลังจากที่เรียนจบหอบปริญญา MBA กลับมาจาก San Francisco ก็มาเป็น Product manager ในบริษัท IT Distribution แห่งหนึ่ง ซึ่งทำงานอยู่ได้ไม่นานไม่ถึงปีด้วยซ้ำ ก็เกิดอาการเบื่อหน่ายและเซ็งในสิ่งที่ทำ ตอนนั้นหน้าที่ของผมคือดูแลทำการตลาดให้กับสินค้าสองสามตัว และหนึ่งในนั้นคือ iPod ที่ปัจจุบันคนไทยรู้จักกันดี แต่ถ้าย้อนกลับไปเวลานั้น เจ้าสิ่งนี้คือผลิตภัณฑ์ที่ทั้งแพงและใช้งานได้ไม่เต็มศักยภาพที่ควรจะเป็น มันไม่รองรับภาษาไทย, ไม่มี iTunes store ให้ใช้, mp3 ที่เป็น format มาตรฐานก็ใช้ไม่ได้ต้องแปลงเป็น AAC ก่อน และมีปัญหาอีกมากมายที่ทำให้ผมต้องมานั่งทบทวนว่า ทำไมเราต้องมาพยายามขายของที่เราไม่สามารถควบคุมอะไรได้เลย ตื่นเช้ามาก็ไม่ได้อยากไปทำงาน (Steve Jobs เคยพูดไว้ว่า จงทำในสิ่งที่ตัวเองรักในทุกวันให้ดีที่สุด :p) จึงคิดว่าถ้าเราสามารถสร้างอะไรขึ้นมาเองได้ ถ้ามันแย่ก็แก้เองได้ เราคงมีความสุขในการทำงานมากกว่านี้ เมื่อคิดได้เช่นนั้นผมจึงเริ่มเส้นทางสายใหม่ด้วย core competecy ที่มันฝั่งอยู่ในตัวของผมนั่นคือ ความสามารถด้านซอฟต์แวร์ ประกอบกับช่วงเวลานั้นเป็นยุคเฟื่องฟูของคำว่า “web 2.0” เอาหละ! เราต้องทำเว็บของตัวเองขึ้นมาให้ได้บ้าง

ผมเชื่อว่าจิตใจคนเราเป็นตัวกำหนดและชี้นำชะตาของเราเอง เมื่อคิดจะเริ่มต้นกับเส้นทางใหม่ ก็พอดีจังหวะที่เนคเทคเปิดอบรบโครงการ Technopreneur Development Program เป็นรุ่นแรก และนี่ก็คือครั้งแรกที่ผมได้รู้ว่า Technopreneur มาจากคำว่า Technology ผสมกับ Entrepreneur หรือจะแปลง่ายๆ ก็คือ “ผู้ประกอบการทางเทคโนโลยี” อืมมม มันช่างเหมาะกับเราซะนี่กระไร พอจบหลักสูตรนี้ก็ไปต่อกับโครงการ Software Business Incubation ของซอฟต์แวร์พาร์ค และพบจบโครงการนี้ ก็ได้เข้าไปอยู่ในศูนย์บ่มเพาะธุรกิจภายใต้การดูแลของ สวทช. ที่อุทยานวิทยาศาสตร์ประเทศไทยเป็นรุ่นแรก และเป็นช่วงที่จุฬาเปิดหลักสูตรใหม่ที่ชื่อว่า Technopreneurship and Innovation Management Program ขึ้นเป็นครั้งแรก ก็ไม่ได้ตั้งใจจะไปเรียน Ph.d. หรอกนะ แค่คิดเล่นๆ และลองไปสมัครแล้วพอเค้าเรียกสัมภาษณ์ก็ดันติดซะอีก มันเลยกลายเป็นจังหวะชีวิตที่ผูกผันกับคำว่า “Technopreneur” จะว่าไปช่วง 6-7 ปีที่ผ่านมานี้ผมกลายเป็นนักเรียนที่ดี เป็นผลผลิตของสิ่งที่เรียกว่า “ระบบ” ไปซะแล้ว

WoNe’ เป็นบริษัทแรกที่ตั้งขึ้นมา ไม่ต้องคิดเยอะ พ่อแม่ทำบัญชี จดทะเบียนบริษัทแค่นี้ไม่ใช่เรื่องยาก แต่เมื่อเวลาผ่านไปกลับทำให้รู้สึกว่าการมีบริษัทเป็นตัวเป็นตนตามกฎหมายเนี่ยเป็นภาระเหมือนกันนะเนี่ย เพราะต้องคอยมาดูแลเรื่องภาษีหัก ณ ที่จ่าย ภาษีประจำปี ภาษีร้อยแปดพันเก้า แม้ไม่มีรายรับหรือผลประกอบการติดลบก็ยังต้องมานั่งทำฟอร์ม ส่งผู้ตรวจสอบบัญชี เรื่องมันใช่ที่จริงๆ แทนที่จะไปโฟกัสกับงาน ก็ต้องเสียเวลามาทำเรื่องพวกนี้ ก็บ่นกันไป… นี่แหละครับคืออีกหนึ่งสิ่งที่ทำตาม ระบบ โวเน่ช่วงแรกๆ ก็เหมือน Software house ครับ เรารับจ้างทำเว็บให้คนอื่น เพราะก็ยังไม่รู้จะทำอะไร แล้วพอเข้าไปอยู่ในศูนย์บ่มเพาะก็มีโปรเจคว่า อยากจะทำ Social network สักตัว (มองย้อนกลับไปราวปี 2007) จนสุดท้ายผ่านไป 3 ปี ลองผิดลองผิดอยู่นั้น จนกลายมาเป็น eventpro.in.th ที่เห็นกันอยู่ในปัจจุบัน ซึ่งมันเป็นลูกผสมของหลายๆ สิ่งหลายอย่างอย่างที่อยากจะทำ หากจะสรุปสิ่งที่เกิดขึ้นจากมุมมองขณะนี้ eventpro คือผลผลิตที่เกิดจากการผลักดันจากฝั่ง technology จากการทำ R&D (แบบกั๊กๆ ยังไม่สุดซะทีเดียว) จนได้ core engine ที่รองรับการค้นหาเชิงลึก (vertical search engine) ที่ดีมากตัวหนึ่ง รองรับภาษาไทยได้ดี ค้นหาได้เยี่ยม แต่ที่พลาดไปคือเรื่องข้อมูล และ process ที่ออกแบบให้เป็น semi-auto ซึ่งก็ยังต้องพึ่งคนในการพิจารณาคัดแยกอีเวนท์ดีจากขยะอยู่ ทำให้ฐานข้อมูลที่สร้างขึ้นมันไม่เยอะอย่างที่คาดไว้ในตอนแรก ดังนั้นสิ่งที่ขาดอยู่ตอนนี้ก็คือคน และก็แปลอ้อมได้ว่าขาดทุนในการผลักดันต่อ เรื่องมันเศร้า T_T

ผลจากการทำ eventpro ไม่ได้เกิดแค่ eventpro แต่มันคือ link ที่สำคัญให้เกิดบริษัทที่สองขึ้น เล่ามาตั้งนานก็ถึงพระเอกของเรื่อง BOXBOX.me ธุรกิจที่ไปนำเสนอในวันนี้ จริงๆ ต้องบอกว่าผลงานชิ้นนี้ก็เริ่มต้นจากความบังเอิญ จากจิตใจลิขิตให้ได้มาเจอกับผู้ร่วมก่อตั้งอีก 2 คน เบย์และเมย์ ที่ผมเชื่อว่าจะสามารถมาเติมเต็มซึ่งกันและกันทำให้ผลงานชิ้นนี้ครบทั้งฝั่ง technology และฝั่ง marketing พวกเราสามคนคุยกันอยู่ช่วงหนึ่งก็ตกลงปลงใจตั้งออกมาเป็นบริษัทใหม่ทำเฉพาะเรื่องเกี่ยวกับคอนเซ็ปต์ Loyalty program เพื่อให้ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางมี return customer มากขึ้น และนั้นก็ออกมาในรูปแบบของบัตรสมาชิกและบัตรสะสมแต้มออนไลน์ เมื่อคิดอยากจะทำก็พอดีจังหวะที่ SIPA เปิดรับสมัครทุน 84 โครงการ 84 พรรษามหาราชัน ในขณะเดียวกัน NIA ก็มีโครงการซอฟต์แวร์ดีมีนวัตกรรม ก็เลยยื่นเสนอขอทุนทั้งสองโครงการและก็ได้รับพิจารณาให้ทุนทั้งสองโครงการ ก็เลยมีตังค์มาเน้นเรื่อง design มาทำเรื่องการสร้าง potential customer บน facebook ถึงจุดนี้บริษัทฯ ทำเว็บเสร็จแล้ว เปิดเป็น beta มาสักพักนึงแล้ว และทำแอพเกือบเรียบร้อยทั้ง iOS และ Android ก็กำลังตั้งใจว่าจะลงลุยตลาดจริงจังในช่วง Q4 ของปี 2012 นี้ ก็พอดีมาได้ข่าว Web Wednesday Thailand 10.0 กับการ pitch ให้นักลงทุนได้ฟัง แค่นั้นแหละครับ เมื่อโอกาสมาแล้ว จะไม่ลองดูสักหน่อยหรือ?

ก้าวนี้เป็นก้าวย่างที่ทำให้สะดุดและหยุดคิดกับตัวเอง รู้เขารู้เรารบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง เพียงแต่การจะทำเช่นนั้นได้นั้นเราจำเป็นต้องมีสติทุกขณะและนี่คือประเด็นที่ระลึกได้หลังจากสติกลับมา

1. เราไป pitch เพื่ออะไร?
อันที่จริงต้องถามตัวเองอย่างจริงจังว่า อยากได้เงินเค้าจริงหรือ? หรือว่า ก็แค่อยากได้เท่านั้น ซึ่งถ้าคำตอบแค่ “ก็แค่อยากได้” จงอย่าไป pitch เพราะมันเสียเวลาทั้งตัวเราเอง และนักลงทุน เค้าไม่ได้อยากมาฟังอะไรครึ่งๆ กลางๆ และก็ไม่ได้จะมาช่วยเราคิดว่าเราควรทำอย่างไรต่อกับธุรกิจเรา ดีไม่ดีเค้าฟังเสร็จเค้าก็เอาไปคุยกับคนอื่นต่อ ดังนั้นถ้าจะไปเพราะอยากได้เงินลงทุน ต้องเปลี่ยน attitude ตนเองก่อนว่า “เงินก้อนนี้สำคัญกับเรา”

2. มีแผนต่างๆ พร้อมไหม?
คำถามที่สำคัญ คือ อยากได้เงินเท่าไร เอาไปทำอะไร จะได้เงินกลับมาเท่าไร และจะคืนเค้าอย่างไร ถ้าพูดภาษาวิชาการหน่อยก็คือ เรามี Financial plan, Business plan และ Exit strategy ไหม? เพราะนี่คือการลงทุน ไม่ใช่การกุศล สิ่งที่คาดหวังคือทำแล้วต้องได้กำไร มันไม่ใช่เงินที่ให้เปล่า แต่เป็นเงินที่จะให้ก็ต่อเมื่อเราทำให้เค้าเชื่อว่าธุรกิจของเราน่าสนใจจริงๆ อย่างไรก็ตามก็มีหลายคนบอกว่า “สร้างเพื่อเลิกก็คือสร้างเพื่อล้ม” ถ้าคิดแต่วันแรกว่าเราจะจบธุรกิจของเราอย่างไร มันไม่ใช่แรงบันดาลใจที่แท้จริงที่จะผลักดันเราให้ไปถึงฝันได้

3. ขนาดเท่าไร?
สำหรับ tech startup ที่เป็นซอฟต์แวร์บนอินเทอร์เน็ต เมื่อทำขึ้นมาแล้วจงมองตลาดให้กว้าง มองศักยภาพว่าจะเอาไปใช้งานได้ทั่วโลกไหม อย่างน้อยก็น่าจะมีคนใช้สัก 10 ล้านคนขึ้นไป ถ้าเล็กกว่านั้นก็อย่าไปเสนอเค้า นักลงทุนกลุ่มนี้ไม่สนใจหรอกครับ เล่ามาถึงจุดนี้ ก็อยากจะขอหยิบเรื่องแหล่งที่มาของทุนมาเกริ่นสักหน่อย ก็น่าจะมีหลักๆ อยู่ 5 แหล่ง ได้แก่ Bootstrap (เงินตัวเอง) Family & friend (เงินคนใกล้ตัว) Debt (เงินกู้) Angel (เงินนักลงทุนใจดี) และ Venture Captital (เงินนักลงทุนเป็นระบบ) ซึ่งสามกลุ่มหลังนี้เค้าไม่ได้สนุกไปกับเราด้วย ท่องไว้ว่ามันคือธุรกิจ – อ้างอิงจาก @bizbote

4. ทีมเราเจ๋งแค่ไหน?
one man show เป็นเรื่องที่ยากมาก อัฉริยะอย่าง Bill Gates, Steve Jobs, หรือ Mark Zuckerberg ไม่ได้มีให้เห็นบ่อยๆ ตัวเราเองก็คงไม่ได้เก่งไปทุกด้านในเวลาเดียวกัน ดังนั้นเรามีความจำเป็นจะต้องมีทีมงานที่ดีที่คอยสนับสนุนไอเดียของเรา ซึ่งหลายคนบอกว่า idea ไม่ใช่ทุกสิ่งทุกอย่าง มันจะไม่มีประโยชน์ถ้า execute ไม่ได้ และการจะทำสิ่งใดให้สำเร็จได้ แน่นอนเราต้องการคนที่เหมาะสมกับตำแหน่งหน้าที่นั้นๆ ซึ่ง “ทีมจะเกิดขึ้นเมื่อคำสั่งหมดไป และทุกคนรู้รักหน้าที่ของตัวเอง” – อ้างอิงตัวเอง @theink

5. ตัวเราเองกำลังทำอะไร?
อันนี้ผมต้องขอบคุณ @natsakon ที่เจอกันช่วงปาร์ตี้ตอนกลางคืน ที่ทำให้นึกถึงตัวเองสมัยก่อน ช่วงชีวิตที่มีความกระตือรือร้น แต่มันเลือนลางจางไป เพราะความเคยชินกับสภาวะเดิมๆ การทำงานไปเรื่อยๆ เฝ้ารอจุดหมายปลายทางที่ไม่เคยไปถึงซะที และด้วยอารมณ์เช่นนี้จึงทำให้เราไม่สามารถก้าวข้ามผ่าน chasm ของตัวเองไปได้ ดังที่ David Heinemeier Hansson เขียนในหนังสือ rework ว่าจงเรียนรู้วิธีคิดของคนที่สำเร็จ ไม่ใช่เรียนจากความผิดพลาด เพราะความผิดพลาดไม่ได้บอกอะไรนอกจากว่าทำอย่างนี้แล้วล้มเหลว

เป็น Startup ไม่ได้เท่ห์อย่างที่คิด เราเป็นอิสระทางความคิด ทางการกระทำ แต่ก็ต้องแลกมาด้วยอะไรหลายๆ อย่าง ผมเป็นตัวอย่างของคนมีฝันคนหนึ่งที่เอาเงินตัวเองละลายน้ำอยู่กว่า 5 ปี การทำงานที่ผ่านมาก็เพื่อเงินเดือนที่จะเอามาจ่ายน้องๆ และชีวิตที่รอดมาได้จนถึงทุกวันนี้ก็มาจากบุพการีสนับสนุน ภรรยาค้ำจุน และเงินนอกจากการเป็นที่ปรึกษาบ้าง เป็นอาจารย์พิเศษบ้าง เป็นนักเขียนบ้าง เวลาแม่มาถามว่า กำลังทำอะไรอยู่ ทำไมมีแต่ค่าใช้จ่าย แล้วรายได้แค่นี้จะพอกินหรือ (เพราะที่บ้านทำบัญชีให้จึงรู้ความเคลื่อนไหวของบริษัทฯ) ก็ต้องอธิบายไปว่ากำลังสร้างระบบอยู่ มันต้องใช้เวลา (ระบบอีกแล้ว) แต่ปัจจัยทางด้านเวลาไม่ได้เป็นมิตรกับ tech startup เพราะยิ่งเราช้า ยิ่งมีคู่แข่งวิ่งไล่กันมา สุดท้ายไม่ได้วัดที่ระบบใครดีกว่ากัน แต่วัดที่ว่าใครจะอยู่รอดได้และทำกำไรได้ ผมชอบคำพูดหนึ่งที่ว่า “คนที่เขียนโปรแกรมเป็น ไม่ได้แปลว่าจะเป็นคนที่ทำเงินได้ คนที่ทำเงินได้ คือคนทำเงินเป็น – อ้างอิงจาก @nytonkla” ดังนั้นๆ น้องๆ ที่จบใหม่ๆ ไฟแรงๆ จงอย่าคิดจะมาเป็น Startup เพียงแค่ว่ามันเท่ห์ จงเป็น Startup ถ้าคุณมี passion และเชื่อมั่นในสิ่งที่คุณกำลังทำว่า มันกำลังแก้ปัญหาบางอย่างที่มีในสังคม และคุณคือคนคนเดียวที่ทำมันได้ดีที่สุด ถ้าไม่เช่นนั้นจงไปช่วยคนอื่นๆ เพื่อเก็บเกี่ยวประสบการณ์ ก่อนที่จะมาเจ็บปวดเพราะเงินตัวเองไม่พอที่จะเลี้ยงบริษัท

สุดท้าย โน๊ตทิ้งท้ายสำหรับตัวเองเพราะเปิดไปเจอ facebook note ที่เคยเขียนเป้าหมายของปี 2011 เอาไว้ ตอนนี้เสร็จหมดแล้ว มัน delay มาครึ่งปี ก็ได้เวลาตั้งเป้าหมายใหม่สำหรับ กลางปี 2012 นี้
1. หาคำตอบให้กับ skill ของตัวเอง เราเป็นอะไร เราเหมาะอะไร (ตอนนี้รู้แล้วว่า เรารักอะไร)
2. นำความรู้เรื่อง Sentiment analysis ที่ได้ทำวิทยานิพนธ์มา มาใช้ให้เกิดประโยชน์กลายเป็นธุรกิจให้ได้
3. ผลักดันผลิตภัณฑ์ที่ทำอยู่ทั้งหมดให้ไปสู่ stage ถัดไป
4. ออกหนังสือเล่มใหม่ ถ่ายทอดประสบการณ์สู่น้องๆ และหากมีโอกาสก็อยากจะสร้างคนดีๆ ให้กับวงการอินเทอร์เน็ตไทยต่อไป
5. แบ่งเวลาให้กับสุขภาพของตัวเอง ออกกำลังกายบ้างอะไรบ้าง และที่สำคัญต้องหาเวลาพาตัวเล็กไปเที่ยวบ้าง