แฟรนไชส์

วันเสาร์ออกจากบ้านแต่เช้า ขับรถชั่วโมงกว่าเพื่อที่จะไปฟังพี่บุญประเสริฐ ท่านนายกสมาคมแฟรนไชส์และไลเซนส์ (FLA) คนใหม่บรรยายในโครงการ FLA พี่สอนน้องเพื่อพัฒนาระบบเฟรนไชส์ โดย background พี่บุญประเสริฐเริ่มก่อตั้ง N&B เพื่อทำธุรกิจขายเครปเมื่อปี 1998 ถึงวันนี้ปี 2018 ก็ครบ 20 ปีพอดี เพิ่งฉลองความสำเร็จไปได้ไม่นาน จากวันแรกที่เริ่มต้นจนขายแฟรนไชส์แรกๆ ด้วยราคา 40,000 บาท มาวันนี้สามารถขายได้ที่ 800,000 บาทขึ้นไป ต้องบอกว่าผ่านร้อนผ่านหนาวมาเยอะ มีผิดซะมากกว่าถูก วันนี้เลยอยากจะมาเล่าเพื่อให้น้องๆ ได้ใช้เป็นข้อมูลในการต่อยอดธุรกิจของตนเอง

พี่บุญประเสริฐเล่าว่าตัวเองเสียเวลาอยู่ถึง 10 ปีแรกในช่วง 1998-2008 เพราะไปทำหลายอย่างโน่นนี่นั่นไม่ได้ focus ใครบอกอะไรเห็นว่าทำได้ก็ไปทำ จนมาสะดุดกับร้านโดนัทข้างๆ ที่ทำไมถึงขายได้มากกว่าหลายเท่า คิดไปคิดมาก็ถึงบางอ้อว่า อ๋อเค้าเน้นขายและสร้างภาพจำให้กับลูกค้าอยู่อย่างเดียว นั่นคือ ทำให้ลูกค้าเมื่อนึกถึงร้านนี้จะนึกถึงโดนัท จึงเป็นจุดเปลี่ยนให้ N&B ตั้งใจกลับมาใส่ใจและ focus ที่เครปอย่างจริงจัง และต่อมาก็ขยาย product line มาที่ pancake (เพราะสามารถทำขายได้เร็วกว่าเครป ซื้อง่าย หยิบสะดวก ราคาไม่แพง) ดังนั้นข้อแรกเลยคือ ขอให้ focus กับสิ่งที่เราจะทำครับ

ถัดมาวิถีของผู้ประกอบการคือ คนที่ทำตามทางของตนเอง ดังนั้นในระหว่างทางมันจะมีเสียง มีแรงเสียดทานต่างๆ นานาเข้ามากระทบมากมาย สิ่งที่เราจำเป็นจะต้องมีก็คือ ความกล้า ซึ่งมาจากความเข้าใจในสิ่งที่กำลังจะทำ คือ รู้และลงมือทำ ต้องมีศรัทธามากพอที่ไม่ว่าใครจะว่ายังไงหากเรามั่นใจ เราก็ลุยเต็มที่ตามสัญชาตญาณของเรา ถึงบางที(ส่วนมาก)จะผิดแต่ก็จะเป็นประสบการณ์ที่หาซื้อไม่ได้ง่ายๆ เวลาจะเป็นเครื่องตัดสิน

และทั้งหลายทั้งปวงสำหรับการตัดสินใจอะไรก็แล้วแต่ เราจะมีทั้ง Fact (ข้อเท็จจริง) และ Opinion (ความคิดเห็น) เข้ามาทำให้ยากในการวิเคราะห์ พิจารณาว่าสิ่งไหนควรทำ สิ่งไหนไม่ควรทำ การจะแยกแยะ 2 สิ่งนี้ออกจากกัน เราต้องค้นให้เจอปัญหาที่แท้จริง ยกตัวอย่าง มีช่วงหนึ่งที่ N&B ประสบปัญหายอดขายตก พี่บุญประเสริฐก็คิดว่า เพราะหลังการปรับแบรนด์ใหม่เป็น N&B Natural Bees แล้วคนไม่เข้าใจว่าสินค้าคืออะไร ถึงขั้นจะไปจ้างดาราเป็น 10 ล้านเพื่อมาประชาสัมพันธ์ใหม่ แต่… พอได้ปรึกษากับ อ.พีระพงษ์ แล้วกลับมาดู operation ในร้านใหม่ จึงได้พบว่า ไม่ใช่หละ ที่ยอดขายมันตกเพราะ หน้าร้านเด็กหัวฟู ร้านไม่สะอาดบ้าง ทำงานไม่ประสานกันบ้าง มันคือประสบการณ์ที่ไม่ work ที่ต้องปรับปรุง มันไม่ใช่เรื่องการประชาสัมพันธ์เลย ถ้าวันนั้นไปเสียเงินจ้างดาราให้คนมาร้านมากขึ้น อาจเป็นการประจารตัวเองเสียมากกว่า ดังนั้นแยกให้ออกว่าอะไรเป็น fact อะไรเป็น opinion

และสุดท้ายความสำเร็จ Core of success สามารถเขียนเป็นสูตรได้ว่า

S = M x A x O

หรือ Sucess มาจาก Motivation 80% Ability 10% Opportunity 10%
แต่เอาเข้าจริงๆ สิ่งที่ต้องการมากคือ Tolerance หรือความอึด ถ้าไม่ล้มเลิกไม่ก่อนก็คือยังมีหนทางอยู่

มีเครื่องมืออยู่ตัวหนึ่งเรียกว่า Winning zone

คือการแบ่งพื้นที่ออกเป็น 3 ส่วนได้แก่ (1) สิ่งที่ลูกค้าต้องการ (2) สิ่งที่เราทำได้ดี (3) สิ่งที่คู่แข่งทำได้ดี
เมื่อเอาพื้นที่มาทาบกันได้ venn diagram ที่จะบอกว่าเราควรทำอะไร นั่นก็คือ ทำให้สิ่งที่ลูกค้าอยากได้และเราทำได้ดีในขณะที่คู่แข่งอาจจะยังไม่เก่ง บริเวณจะถูกนี้เรียกว่า winning zone

(หาข้อมูลเพิ่มเติมเจอเว็บน่าสนใจ สามารถไปอ่านต่อได้ในบทความ Competitive Brand Strategy)

ถึงจุดนี้นะครับที่กล่าวมาทั้งหมดอาจจะมองว่านี่คือพื้นฐานการทำธุรกิจทั่วไป และอะไรคือสิ่งที่แฟรนไชส์ต่างออกไปหละ?

ทราบหรือไม่ครับว่า ในอเมริกามีธุรกิจแฟรนไชส์เกิดใหม่ทุกๆ 8 นาที ทำให้ทั้งประเทศมีสาขาแฟรนไชส์มากกว่า 780,000 สาขา
จริงๆ แฟรนไชส์คือการขยายธุรกิจวิธีหนึ่งที่ตอบโจทย์สังคมในปัจจุบันที่ คน Gen Y อยากมีธุรกิจของตัวเอง ซึ่งการเริ่มจาก 0 อาจจะลำบากและช้าหน่อย แต่การเริ่มต้นที่การซื้อแฟรนไชส์ก็คือ การลดความเสี่ยงในการทำธุรกิจลง มีสินค้า หรือรูปแบบธุรกิจ ที่ได้ถูกพัฒนามาแล้ว มันคือการร่วมมือกันระหว่าง franchisor และ franchisee แต่อย่างไรก็ตามการทำธุรกิจก็ยังมีปัจจัยเสี่ยงอื่นๆ อีกมากมาย ไม่มีแฟรนไชส์ไหนหรอกที่สามารถรับประกันว่าเปิดแล้วจะสำเร็จ 100%

วันนี้ผมได้เรียนรู้ว่าแฟรนไชส์อาจจะแบ่งรูปแบบออกได้ 3 ประเภท ได้แก่
1) Product คือ แฟรนไชส์ที่ขาย “สินค้า” ให้ไปขายต่อ มันก็จะคล้ายๆ กับการค้าส่งเอาของขายให้ dealer
2) Business format หรือเรียกอีกอย่างว่า System อันนี้คือการควบคุมแบบเต็มรูปแบบ ตั้งแต่ช่วยคัดเลือกทำเล ไปจนกระทั่งถึงช่วยทำการตลาด
3) Manufacturing คือ การไลเซนต์ออกไปให้ franchisee ทำการผลิตได้ อย่างเช่น โค้กหรือเป๊ปซี่ เป็นต้น

แน่นอนแต่ละอย่างล้วนมีข้อดีและข้อเสียในตัวของมันเอง ซึ่งวันนี้เราจะคุยกันแค่ 2 ตัวคือ product และ system
ข้อดีของ product franchise (สำหรับเจ้าของธุรกิจ)
– ได้กำไรเร็ว
– ใช้ทีมงานน้อย ไม่ต้องยุ่งกับ operations
– ขยายสาขาได้เร็ว (เพราะ franchisee ตัดสินใจซื้อได้ง่ายกว่า ราคาเริ่มต้นถูกกว่า) ทำให้ลูกค้าเห็นแบรนด์ได้ง่ายขึ้น
แต่ข้อเสียก็คือ
– สาขาอาจปิดลงเร็วเช่นกัน เพราะ franchisee ไม่มีประสบการณ์ ภูมิคุมกันต่ำ อาจเจ๋งได้ง่าย
– มีปัญหากันระหว่าง franchisor และ franchisee ได้ง่าย เพราะ franchisee ที่ซื้อธุรกิจไปเค้าก็คาดหวังว่าจะขายของได้ง่าย แต่ความเป็นจริงมันโหดร้ายกว่านั้นมากนัก แล้วพอขายไม่ดี หรือแย่ถึงขั้นต้องปิดกิจการ เค้าก็จะมาโวยวายกับ franchisor
– franchisor จำเป็นต้องขายเพิ่มจำนวนแฟรนไชส์ตลอด ก็เลยจะไม่ค่อยมีเวลาพัฒนาสินค้าหรือระบบในการบริหาร ซึ่งอัตรากำไรก็จะไม่ค่อยเติบโต

ดังนั้นการทำแฟรนไชส์ควรจะทำเป็นแบบ system ซึ่งก็จะเป็นการแก้ปัญหาต่างๆ ของแบบ product ลง และทำให้แบรนด์เข้มแข็งมากขึ้น
แต่ก็แหละครับ ข้อเสีย มันคือ
– ไม่สามารถขยายสาขาได้เร็ว เพราะต้องคุย ต้องกลั่นกรอง ต้องทำงานละเอียด
– ต้องใช้ทีมงานมาก ต้องยุ่งกับ operation ลงทุกรายละเอียด

ถึงบอกว่า ไม่มีอะไรได้มาเร็วๆ แล้วมันจะยั่งยืนครับ

ดังนั้นก่อนที่เราจะขายแฟรนไชส์ออกไป เราต้องมั่นใจก่อนว่า
1) ธุรกิจเราทำกำไรได้จริง
2) เราสามารถขยายสาขาได้ด้วยตัวเอง
3) สามารถเก็บ royalty fee (marketing fee) ได้

ท้ายที่สุดการขยายธุรกิจด้วยแฟรนไชส์ มันก็คือการบริหาร ความคาดหวัง expectation ของทั้ง franchisor และ franchisee ต้องทำงานร่วมกัน เดินทางไปด้วยกันเพื่อความสำเร็จของแบรนด์

ก็มีทฤษฎีอยู่ตัวหนึ่งโดย Greg Nathan ชื่อ E Factor ที่พูดถึง ระดับความพึงพอใจของ franchisee เพื่อให้ franchisor เข้าใจสภาวะจิตใจที่เปลี่ยนไปตามช่วงเวลาทั้ง 6 ช่วงดังต่อไปนี้

Glee ยินดี มีความสุข – มันคือช่วงข้าวใหม่ปลามันที่อะไรก็ดูดีไปหมด

Fee ความพอใจลดลง – เกิดความสงสัยว่าถึงฉันจะทำเงินได้ แต่ค่า royalty fee เนี่ยมันเอากำไรฉันมากไปหรือเปล่า

Me ความสำเร็จเกิดจากตัวเอง – เริ่มไม่เข้าใจ ก็ที่ทำทั้งหมดเนี่ย มันฉันทำเองไม่ใช่หรือ หรือจริงๆ ฉันอยู่ ฉันทำธุรกิจได้โดยไม่ต้องมี franchisor นะ

Free ไม่พอใจข้อจำกัดต่างๆ – พอกันที ทำไมต้องมีข้อจำกัดต่างๆ นานามากมาย ก็มันธุรกิจของฉันนินา ความขัดข้องใจที่เก็บมาเริ่มปะทุ และจุดนี้คือจุดวันใจว่าจะอยู่กันต่อหรือจะเลิกสัญญาแล้วไปทำเอง

See เริ่มเห็นอกเห็นใจ – ถ้าผ่านมาถึงช่วงนี้คือ franchisor สามารถสื่อสารและพิสูจน์ให้เห็นถึงความสำคัญของระบบ ของแบรนด์ ที่สร้างกันมาจำเป็นมากแค่ไหน ซึ่งถ้าไม่มีสิ่งต่างๆ เหล่านี้ franchisee อาจจะไม่สามารถแข่งขันได้เลย

We มุ่งมั่นที่จะทำงานร่วมกัน – มันคือจุดที่ทั้งสองฝ่ายพร้อมจะแก้ปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้นด้วยกัน franchisee ยอมรับว่ามีอุปสรรคในบางเรื่องที่ต้องการความช่วยเหลือ และ franchisor ก็รับทราบที่จะพัฒนาเพื่อความสำเร็จร่วมกัน

วันนี้เรียนรู้อะไรหลายเรื่องครับ อาจจะเก็บรายละเอียดได้ไม่หมด เสียดายเวลาน้อยด้วย ช่วงหลังๆ ที่พี่บุญประเสริฐแชร์เรื่องราวเกี่ยวกับแบรนด์ N&B ที่สร้างขึ้นมาตลอด 20 ปี สำคัญที่สุดคือ Relationship คือการเติบโตไปพร้อมๆ กันทั้งพนักงาน ทั้งคู่ค้า ทั้งลูกค้า และ franchisee อย่างที่มีคนบอกไว้ครับ “อยากไปเร็วให้ไปคนเดียว อยากไปไกลต้องไปด้วยกัน” ต้องขอขอบคุณ สมาคมแฟรนไชส์และไลเซนส์ ที่จัดงานดีๆ ขึ้นมาให้ความรู้ครั้งนี้ครับ และสำหรับคนที่อยากจะทำแฟรนไชส์แนะนำว่าให้สมัครสมาชิกเพื่อรับข้อมูลข่าวสารและร่วมกิจกรรมดีๆ ต่างๆ มากมายจากทางสมาคมครับ